相对于火热的创新药、创新器械，以及科创板带来的更为多样的退出机制，2019年的医疗服务产业，略显得低调。

 

一方面，整体外部融资环境较为冷清，企业融资难度加大。另一方面，资金愈发流向明显具有快速成长潜力或者已经跑通模式的头部企业。

 

但是，作为医疗行为的承接方以及落地场景，医疗服务的承接能力其实远远跟不上患者医疗服务的需求，尤其是大型公立医院，超负荷运载，强者恒强，虽然本身在往提升医疗服务品质质量以及医院运营效率方向运作，但离实现医疗效果和服务体验与价格的平衡，尚有很远距离要走。

 

作为公立医院的补充，鼓励社会办医已成为医疗行业发展的可见趋势。在品牌运营、产品设计、服务能力、运营模式以及经营水平上有特色的新型诊所和专科医院，不断涌现，在一些公立医院不易操作的、有差异化特性的或相对边缘的领域进行布局，如妇儿、医美、眼科、口腔、康复等，形成规避型定位。

 

一般这些企业在选择赛道时，会错位公立医院，根据患者的需求去创建科室、项目、流程、产品，提供更加便捷性、用户可及的服务，以及改善型医疗服务，同时在营销管理上更具有灵活性。

 

在资本推动下，一些细分领域，已经形成了头部连锁品牌，但是这种模式较重，区域化明显，做“连锁”很累，成为一些创业企业的心声。如何利用数字化工具改变工作流程、提高效率，或者纵横方向上进行业务延展，组织管理模式上做演进，一时间成为医疗服务领域的共识。

 

医疗服务领域的企业如何进化，如何跑通连锁模式，为什么一些企业能走向IPO，实现阶段性的成功，又有哪些新的商业模式在悄然形成，如何拓展新的盈利模式？动脉网对此进行了梳理和解读。

接下来，您将了解到： 

1、医疗服务领域，哪些细分赛道最受投资方青睐；

2、一个好的诊所或者医院，应满足哪些条件；

3、医疗服务领域，实现证券化的优秀标的；

4、年收入10亿元+、盈利1亿元+的企业为何稀少？

5、新型医疗服务模式和专科医疗案例剖析。

 

医疗服务热度不高，长期来看是抗周期产业

资本的资金去向，是一个领域热度的风向标。

 

记者梳理截至10月份医疗服务领域融资数据显示，16家拥有实体机构的企业共计完成17笔融资，在整个医疗产业中，并不属于热门融资领域。其中朝聚眼科、优仕美地、梦美生命、企鹅杏仁、曜影医疗、健翔医院集团、和睦家医疗、唯医骨科均完成亿元及其以上的交易。

 

可以发现，今年完成融资的企业多半在赛道、模式上具有创新性的头部企业，领域上集中于儿科、眼科、妇产、耳鼻喉、疼痛、骨科、生殖、肿瘤等，这些科室一般满足患者刚需（儿科、疼痛、产科）、可复制性高（眼科、口腔）或者客单价高（肿瘤、辅助生殖）特性。

 

从收入规模上，动脉网记者了解到，美容、康复、眼科以及口腔专科医院年复合增长率均超过20%，收入规模增长较快，正是看中良好的营收情况，这几个领域的新型诊所也较多。

 

不得不提的是，受出生率持续下降影响，妇产科医院收入规模增速较前几年显著下降，因此一些儿科诊所也普遍在服务人群和项目拓展上，开展一些新的增项，嫁接新的服务资源。

 

那么，资本方如何看待医疗服务产业，怎么评判标的好坏？道彤投资总监林祯成认为，首先需考虑市场容量大小、供需矛盾是否突出，其次优先布局消费属性较强的细分赛道，“赛道的选择，决定了企业成长的快慢，医疗服务的企业需不依赖医保以及不依靠与公立医院抢食、抢客源，这是一个维度。之后，才是考虑是否容易复制，实现连锁规模化。”

 

评判一个投资标的，一般会从单体和连锁两个维度去考虑，即使是一个单体的诊所，也是麻雀虽小，五脏俱全。易凯资本刘泽渊认为：“单体需要观察单店的爬坡期、投入产出比，需要达到一定的经营和财务指标。连锁，则考察区域分布、标准化程度、规模效应等。”

 

一言以蔽之，单从投资角度来看，好的医疗服务实体一个显著的特性是：抗周期性强、利润好。如果能做到美中宜和、亚心医院、三博脑科等规模，不缺资本关注。但是不管是诊所还是医院，如何让患者走进来并留住，实现盈利，需要体系化的运作，涉及一组关键词：市场容量、转化力、患者留存与复购。

 

好的赛道和细分领域，决定了市场容量的大小。产品和服务的设计，决定了转化力的强弱，医疗流程的优化和效率提升，决定了患者的留存，医生品质和品牌运营能力，最终又决定了患者的复购。这是一组组合拳，缺一不可。

 

对于医疗服务产业的未来热度，易凯资本刘泽渊告诉动脉网记者：“整体上，医疗服务产业还是趋于回暖，但呈现两极分化的现象。早期靠概念、估值与利润并不匹配的企业面临尴尬的处境，但是收入非常好，有持续利润的头部企业，投资热度依然非常高，受追捧。”

 

道彤投资一直看好医疗服务产业，“医疗服务产业是比较抗周期的，下侧风险比较小。”道彤投资总监林祯成表示，“医疗服务产业是大健康产业的底层基础，所有的医疗技术创新最终落地场景都需要医疗服务实体去实现转化。因此，我们在关注风险较大的创新技术同时，始终会保持一定比例的资金投资医疗服务项目。最终是希望形成生态链布局，所投的项目产生协同效应。”

 

盈利1亿+元的上市企业都有什么特点？

医疗服务领域，在二级市场，有两个绕不开的标杆：爱尔眼科和通策医疗，了解其模式以及最新动向，可窥见产业高度及走向。

 

通策医疗2019年中报显示，口腔门诊量达到100万人次，其营业收入8.47亿元，同比增长24%；归属于上市公司股东的净利润2.08亿元，同比增长54%。

 

总结其模式，我们可以将其概括为持续坚持“区域总院+分院”的发展模式及集团化复制模式，重点打造“通策医生集团”，持续推行 CM 团队诊疗模式，全面推进“蒲公英”连锁计划，参与大健康产业投资，保持公司创新性发展。打造学术型旗舰门店、解决医生问题、提高服务质量、投资布局新企业，最终形成连锁型布局，这是一条循序渐进的发展逻辑。

 

爱尔眼科2019年半年报显示，实现营业收入47.49亿元，同比增长25.64%；实现净利润7.31亿元，同比增长33.6%；实现扣非后净利润6.95亿元，同比增长31.93%。其模式现状为，分级连锁体系进一步完善，多层次眼科医疗服务逐步落地。在加速构建医疗网络体系的同时，爱尔眼科积极接轨国际产业生态，推动眼科学及视觉科学的临床转化与创新。

 

此外，8月，高瓴资本和淡马锡联手投资爱尔眼科，高瓴资本早前就通过二级市场投资成为爱尔眼科股东，并在2018年爱尔眼科上市以来首次定增时认购了爱尔眼科3718.18万股股票，认购金额为10.26亿元，跻身公司股东榜第六名。此次股权转让完成后，高瓴资本将以2.57%的持股比例成为爱尔眼科第五大股东。

10月，爱尔眼科发布公告，拟收购中信产业基金、众生药业28家眼科医院，爱尔眼科、中信产业基金、众生药业三方合作，显示了优势资金向优势企业加速聚集的趋势。

不完全统计，今年实现上市的企业还有：锦欣生殖、德视佳以及和睦家，另外鹏爱医疗也将于本月登陆纳斯达克，总计4家。

 

6月，锦欣生殖医疗集团在港交所挂牌，集团旗下拥有包括成都西囡、深圳中山、美国HRC Fertility三大辅助生殖技术中心。根据弗若斯特沙利文报告，锦欣生殖于2018 年在中国辅助生殖服务市场中排名第三，进行了20958 个体外受精（IVF）取卵周期，市场份额约为3.1%。

 

锦欣生殖的收益主要来自提供辅助生殖服务、管理服务及辅助医疗服务。 2016年-2018年，锦欣生殖的收益分别为3.464亿元、6.628亿元及9.220亿元，期间利润及全面收入总额分别为1.037亿元、1.986亿元及2.121亿元。

 

7月，全球领先的另类资产公司TPG宣布将向新风天域公司出售其所持有的和睦家医疗股权，根据协议，新风天域将向TPG、复星医药等现有股东收购和睦家，收购后公司将成为中国最大的上市综合私立医疗服务机构之一。交易完成后公司的企业价值约为14.4亿美元。收购完成后，新风天域公司将更名为“新风医疗集团”并继续致力于在中国提供优质与全面的医疗保健服务，未来计划通过内生性增长及战略性收购等方式实现持续发展。

 

和睦家是中国少数几个拥有全国覆盖能力的私立综合医疗机构之一， 提供以全科医疗为中心，贯穿整个生命周期的医疗服务，包括初级保健、家庭医学、儿科和产科、妇科、试管婴儿、外科、骨科、肿瘤科等。服务范围包括初级护理、体检及预防、咨询、诊断、治疗和外科服务，以及以患者为中心的慢性和急性疾病护理等。截至8月，在四个一线城市和一批二线城市拥有9家医院（两家在建）和14家诊所。

 

10月，德视佳在港交所上市，德视佳2013年正式进入中国，首家诊所落地上海金茂大厦。短短6年时间，德视佳眼科成为首家在香港上市的德国眼科企业。

 

德视佳在过去三年中国内地市场的收入处于高速增长期。2016年至2018年期间，其年复合增长率达到79.6％，收入从2016年的376万欧元增至2018年的1211万欧元；而收入占集团总营业额的比例亦由2016年的12.4％，提高至2018年的28.2％，已接近德国市场的一半。

 

近日，鹏爱医疗发布招股书，也将于本月25日登陆纳斯达克。招股书显示，鹏爱医疗成立于1997年，目前定位于中国领先的医疗美容服务提供商。集团现有21家医疗美容中心（其中19家为全资或主要控股的美容中心），横跨中国内地、中国香港及新加坡。

融资方面，2011年至2018年，鹏爱医疗先后获得安达富资本、IDG和上海创瑞投资（SCI）的股权投资。在资本助力下，2016年至2019年，鹏爱实现了跨越式的发展。

鹏爱医疗2016-2018年收入分别为5.85亿、6.97亿、7.61亿人民币，今年上半年收入则为3.93亿。2016年，集团曾实现利润5053万元，2017-2018年则分别亏损7243万元、2.53亿。2016-2018，经调EBITDA（税息折旧及摊销前利润）分别为9606万、1.121亿、1.131亿元。今年上半年，集团利润为8020万元，同比增长374%。

从以上梳理，可以看到这些企业多集中于口腔、眼科、妇产儿领域，符合上文分析的先选赛道，再跑通集团连锁模式逻辑，定位中高端自费、保险客户，没有医保支付，医生团队形成从核心专家到主治的团队，同时能够覆盖各核心专科，通过医疗质量和体验获得患者信任，他们还在可复制性以及客单价上，具有明显优势。

 

以和睦家为代表的高端医疗，较为特殊，高端外籍市场是一块相对分隔的市场，理论上高端可以不与公立竞争，不依靠医保，而打造自己的细分市场，和睦家的成功，验证了这点。

 

实体的医院以及诊所，相对于一些拥有“互联网医疗”概念的企业，在估值和受关注度上，并没有那么高，但如收入达到10亿及以上，利润在1亿及以上体量的顶级头部企业，虽然极度稀少，无疑是“香饽饽”。

 

具体到企业方来说，医疗服务产业已经从野蛮生长进入市场化优胜劣汰阶段，最后可以活下来的企业一定在优质的医生团队、数字化辅助决策、医疗流程标准化、患者为中心体验、优化的病种/科室结构、优化的定价/支持决策、降低供应链成本、优化人力成本等方面，做出优秀表现的企业。

 

在人口老龄化、消费升级以及国家新医改的大背景下，注重“内生性”增长、扩张和运营模式实现了重构的企业，将构建新的竞争壁垒。

 

新型医疗服务以及连锁业态

动脉网记者从多位投资人以及企业方了解到，2019年下半年的医疗服务市场，企业整体的布局是回缩状态，偏向于保守，不进行大规模扩张，在内功上做好，做好单店和区域的经营，而不是以往单纯依靠资本去实现扩张。

 

以往的印象，重磅医改不断推出的大背景下，医药企业、医疗器械企业、医药流通企业，甚至医疗支付以及健康险产业，都迎来大变局和重组整合，医疗服务始终属于较为“平静地挣扎”的产业，但其实变化已经在悄然进行。围绕了产业面临的痛点，进行资源和模式的重构。以下是几个可见的方向：

 

第一，科室以及人群延展，拓展服务深度和边界。不言而喻，纵深上新增新的热门科室，服务更多人群，如从儿科到妇科，妇产科到更高毛利的辅助生殖，从儿科到成人医疗，从诊所到建医院等。

 

今年7月，知贝医疗完成铱资本领投数千万融资，并进行了品牌升级，同时宣布了两项升级。一是儿科多病种诊疗服务升级。知贝逐渐拓展了儿科多病种的诊疗服务。除了原有的儿内科、儿童保健科外，还新增一些儿童慢性疾病的专科诊疗业务，如儿童喘息门诊、儿童身高管理门诊、儿童鼻炎/鼻窦炎管理门诊、新生儿黄疸日间治疗门诊、儿童髋关节异常筛查门诊、儿童免疫规划门诊、儿童行为发育门诊、儿童眼视光等。

 

二是成人诊疗服务升级。 知贝皮肤科拓展了光电医美、注射医美等服务，未来还将更加重视慢性病的长期随访管理。知贝齿科除了原有的儿童口腔预防保健服务（口腔保健咨询、涂氟、窝沟封闭），儿童齿科治疗服务也有了更清晰的业务规划，知贝目前正提供的服务项目有：系带修整术、乳牙3M树脂填充、乳牙根管治疗、乳牙冠修复、简单乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外伤治疗、儿童早期矫治等。

育学园旗下北京弘和妇产医院9月正式营业，医院开设有妇科、产科、儿科、内科、外科、口腔科等多科室，着力于女性生殖健康和儿童健康管理，提供涵盖备孕、孕期、分娩、产康及育儿期的一系列高品质、连续性医疗服务。

在未来的服务中，弘和妇产医院基于育学园一直以来的专业性和服务特色，持续不断地致力于女性生殖健康和全面的儿童健康管理，以“妇产儿一体化”作为特色的，全面推行快乐孕育的理念，实现“生命早期1000天”的一体化健康管理。

第二，模式赋能，提效降本。连锁模式较重，尤其是专科医疗需要线下建诊所或者医院，投资大、爬坡期慢，新建门店需要解决众多问题，比如确定适合提供服务类型的地域市场、确定当地消费者的喜好、应对当地市场的竞争、谈判可接受的租赁条款（包括理想的租金）、雇佣培训及留住医护人员、成功将新机构整合入现有的控制结构及营运体系（包括信息技术系统）、确保取得融资或维持新机构投入或进行收购所需的充足资金等。

 

在口腔领域，头部的连锁企业正在尝试新的DSO（牙科支持组织）模式，给医生和诊所提供非临床、行政、运营管理等方面的帮助，在品牌打造、运营、医生培训、供应链集采、管理和战略支持等方面给予全面的管理解决方案，甚至进行投资控股。

美维口腔、欢乐口腔、马泷齿科，都在进行这种新模式赋能，逐鹿口腔赛道。从单纯的多开店到管理和品牌输出的转变，服务医生和诊所，给予新型工作平台，另外聚拢供应链、信息化、数字化等新型医疗企业服务类公司，一起帮助提效降本，这可能是医疗服务产业真正走向“价值医疗”的新开始。

 

另外，泰康拜博口腔的体量的打法则是希望跑通“支付+服务”模式。泰康推动齿科险发展，为各大齿科连锁带来客户，带来支付，撬动口腔沉默市场。

 

第三，轻重、线下线下结合，共享核心医疗资源。医疗服务领域两大最核心的难题始终困扰从业者，一是获客和流量，二是培训、留住和服务医生。尤其是后者，是医疗产业的重中之重。这里典型的做法是打造线上线下的融合以及服务医生，共享医疗资源。

 

作为中国领先的线上线下整合式医疗服务集团，企鹅杏仁已经拥有45万名签约认证医师、与57家不同领域的优秀医生集团达成密切合作，服务超过千万会员，平台月服务订单超过10万，连接超过3万家医院。

 

线下资源方面，企鹅杏仁构建了规模领先的线下诊所网络，包含全科诊所、专科诊所、手术中心和医务室等多种业态，目前线下48家门店覆盖北上广深、沈阳、南京、香港、成都8个城市，同时西安、重庆、杭州、武汉等城市正在筹建中，即将落地营业。

 

截至2019年10月，企鹅杏仁已向超过千万名患者提供线上/线下结合的优质医疗服务，其中，共享日间手术中心中，累计502位医生在手术中心开展手术，成功完成10600多台手术。

 

记者了解到，在医美领域，好医生非常缺失。医美头部连锁品牌联合丽格第二医院即设立了共享手术中心，服务医生的较轻的商业模式，发展起来会更快，从侧翼攻占医疗服务主阵地。同时合作美大夫在线平台，构建更为良好的医患沟通平台，提高粘性。

 

第四，细分蓝海领域品牌定位，持续优化体验。在中国的医疗服务市场，品牌定位和营销一直面临尴尬的处境，两极分化，一方面是一些企业没有品牌意识，另一方面，消费医疗领域如医美、口腔等则存在过度营销。

 

在一些尚处于蓝海的领域，如儿童齿科、康复、五官科、皮肤医美等领域，患者的教育程度仍然有很大提升空间，这时候如果能在保证医疗服务质量和体验的基础上，推出细分和精准的定位，可有效圈住对应的客户。

 

极橙齿科推出了游戏化、 帮孩子快乐看牙。极橙的优势还在于它对客户体验的追求，通过快乐看牙的理念改变儿童对口腔护理和治疗的感受。

 

优复致力于运动医疗、肌骨康复以及骨科相关疾病的诊治，可为运动爱好者、骨科病患、手术后人群以及亚健康人士提供专业医疗服务。

 

优复门诊在国内首次提出“优质医疗，优质康复”的全人医疗的概念，全人医疗是指让有疾病需求的人，找到最合适他们的治疗手段。提倡全人医疗，是把患者当一个整体来看，而不是单纯地针对某个病灶以手术的方式来解决问题。

 

以上提到的是医疗服务领域新模式的冰山一角。在整个医疗服务领域，能够取得较好成绩的一般是专科医疗机构，如口腔、医美、体检、妇产、眼科等消费医疗，或者是如心脏、肿瘤、脑科、儿科、康复等刚需医疗。

 

消费医疗类企业，无疑在供需两端都需要做出卓越的努力才可以跑通模式。机构除了自身具备一定的医疗资源外，由于需求不完全是刚性、恒定的，因此在市场营销端、运营服务端也需要有强有力的市场措施才能取得成功。

 

刚需类的专科企业，整体市场供不应求，比如儿科、康复、肿瘤都比较明显，但同时供给资源不易获取，比如是整体市场供给比较缺乏如儿科医生，或者是核心资源都在公立，如肿瘤、脑科等，所以机构做好医疗资源的储备是制胜的关键。

 

综上，医疗服务类企业需要在医疗以及医疗之外的管理和运营，进行新的模式创新和资源重组，持续进行内部的优化，才能在产业中致胜。

 

采用收缩战术，优化存量，提效降本，打磨内功，深耕区域，放眼全国，这可能是很多诊所和医院2019年最真实的写照。