种植牙暴利时代将结束，口腔行业迎来重大变局

“一口种植牙一套县城房”的时代要结束了！

近日，在北京召开的国常会会议再次强调，决定常态化制度化开展药品和高值医用耗材集中带量采购，逐步扩大高值医用耗材集采覆盖面，对群众关注的骨科耗材、药物球囊、种植牙等分别在国家和省级层面开展集采。

没错，一直被行业认为偏消费医疗、不太可能被集采的种植牙赫然列在名单内。

尽管此前各省份或市区已经有了一些种植牙的调研、收集数据的工作，但开展起来仍面临诸多困难。这次国家层面首次强调种植牙全国集采，无疑释放了明确的信号：要让更多国人能种上牙齿，让患者受益。

“去年我带65岁的父亲去医院检查牙齿，牙医告诉我们父亲现在的口腔状况已经不适合做烤瓷牙，最好是选择种植牙或者种植牙配活动假牙的方案。结果一算价格，四颗种植牙的治疗费用都在5万左右了，这还不算后续骨粉的费用。”家住重庆璧山的张显荣告诉动脉网，“只要集采成功，我们就立刻去种牙。”

但另一边，集采“砍下”的费用实际是种植牙从生产端到消费端中间的利润。因此一旦种植牙开展集采，相关参与方将受到不小的冲击，这势必影响口腔行业当前的演进路径。

如果按照此前全国高值耗材集采的经验，种植牙降价幅度或在50%到90%。也就是说，集采后患者或将以现在的5折，甚至1折价实现种牙目标。

毫无疑问，留给种植牙暴利的时间已经不多了。

种植牙究竟贵在哪？水分该从哪里挤？

近年来，有关降低种植牙治疗费用的呼声很高。于是当此次种植牙成为集采的目标时，一下成为了行业与消费者密切关注的事件，原因有二。

·一方面，一颗种植牙动辄上万的价格，导致患者负担重。根据我国财政部门的数据统计，我国月工资超过5000元的人口量不足全国总人口数十分之一，种植牙的门槛对于大多人来说偏高。

·另一方面，随着老龄化的加速，种植牙的市场需求正逐步变大，成为了切实的民生问题。据全国老龄办统计，我国65至74岁年龄的老人，因各种原因缺失牙齿10颗以上占50%；74岁以上人群，26％的人已缺失所有牙齿，且还在呈上涨趋势。

有需求，有市场，按理说竞争相对激烈，那为何种植牙还如此之贵呢？

这需要从种植牙的产业链情况分析。具体来说，种植牙分为以设备和耗材企业为主的上游，以器械经销商为主的中游，以及以口腔医疗机构为主的下游。

图片来源：国海证券《种植牙行业深度报告》

来看上游，作为种植牙中的核心耗材，种植体目前在消费者支付总费用中约占10%，且整体以进口品牌为主，国产化率很低。其中，韩系和欧美系品牌是主流。“国产和韩系的种植体价格在1000元到2000元左右，欧美系品牌的价格普遍在3000元及以上。”一位资深的口腔投资人吕桑告诉动脉网。

器械经销商所在的中游流通环节也占据了一定成本。根据动脉网此前的调研，下游口腔服务机构呈现“单小散”的格局，拥有数万家口腔民营诊所，再加上上游临床SKU繁多，中游的重要意义就在于“桥梁作用”，通过规模效应赚取利润，种植牙整体费用在这个过程中的成本占比约在10%左右。

最后是下游医疗服务价格。“一名牙医的学习和时间成本非常高，从医学生本科到读研读博，至少10年到13年。另外，种植医生还需要为患者投入大量的时间去完成诊断、建成设计方案以及实施后续治疗。”一位不愿具名的口腔连锁机构负责人表示，口腔机构日常器械购买、营销费用等都是成本。

也就是说，种植牙治疗整体的费用大部分聚焦在了下游口腔医疗服务机构，用于支付医生服 务 费用、市场营销费用、相关设备费用、场地租赁费用等，其费用占比约为60%到80%。

理清了种植牙各个环节的价格后，那又该如何挤去水分，让患者在种植牙时实现普惠价呢？

首先，需要明确的是，集采针对的是上游医疗器械公司和中游经销环节，而不是医生和医疗服务机构。

根据上面的分析，种植体等耗材和中游流通环节二者的成本在整个种植牙医疗花销中占比20%左右，如果某患者种植一颗牙齿的费用为1.5万元的话，那有3000元花在了耗材和流通环节，集采挤出去的水分也是在这3000元里去扣除。

“不过要意识到，种植牙终端价在以前百花齐放，原因是没有监管。一旦集采落地，政府给予指导价，耗材价格变得公开透明后，其实也会压缩下游端的价格。”吕桑表示，基于市场占有率的考量，口腔服务机构甚至会掀起一波“价格战”，终端价格会持续下降到合理位置。

集采对种植牙各个环节的影响 动脉网制图

但这也引起了口腔服务从业者的担忧。“政策从长期看是能够规范行业发展的，不过我们也比较担心消费者未来只考虑最终价格，却忽视了医疗服务质量。因为每个牙医的时间是有限的，优质医生资源也稀缺。如果价格压得太低，会减弱好医生的积极性。”武汉某口腔医院的牙医告诉动脉网，“所以我希望后续的患者教育也能跟上。”

从以上维度看，种植牙集采确实有不错的挤利润空间，能够带来整体治疗费用的降低。但具体能降多少，最终还是要看以种植体为主的耗材集采价格出炉后市场的反应，特别是下游医疗服务机构未来的定价策略。

“从去年各地陆陆续续放出种植牙集采的消息以来，不少行业的人士开始担心对口腔行业带来巨大的冲击，这个影响肯定是有的，且可能对部分群体的利润压缩厉害。但也要意识到，这里面也有巨大的产业机会，比如国产替代，或者通过高端化出海竞争。”一位长期关注口腔行业的基金经理表示。

在这个过程中，我国种植牙市场会如何演变呢？

市场渗透率有望快速提升，我国种植牙行业将如何演变？

在种植牙领域，我国国产种植体的起步较晚，目前市场份额大约在7%，市占率偏低。

这是因为国产种植牙在技术、经验等方面积累不足，产业化相对滞后，与国外相比还处于技术跟随阶段。

以表面处理技术为例，根据高禾投资研究中心的资料，两大种植体龙头企业NobelBiocare和Straumann分别采用TiUnite和SLActive（活性亲水SLA）阳极氧化处理和亲水喷砂酸蚀处理的第四代技术，具备更好的生物相容性、耐腐蚀性和骨结核强度。而大多数国产口腔种植品牌还停留在简单涂层和喷砂酸蚀处理的二三代水平，相对落后。

具体来看，欧美、韩系的市场占比分别为35%、58%。欧美种植体性能最优，占据高端市场的主要份额，韩系的价格较低，市场份额在C端消费者中占比最高，国产种植体价位与韩系接近，但起步较晚受到韩系性价比压制。

“种植牙纳入集采之后，对于拥有价格优势的国产种植体的发展具有推动作用。”在吕桑看来，通过省级和国家的集采行动，国产种植牙和韩系品牌的市场占有率会逐步上来。原因在于种植体行业是通过量起规模的，量一旦起来，企业的盈利就能跟上。

国海证券的研报显示，2020年我国种植牙植入数约400万颗，每万人种植牙数量28颗，而韩国每万人种植牙为632颗，是我国的22倍，这意味着我国种植牙渗透率提升空间广阔。而集采导致种植牙价格下跌，同时也带动了整体销量上升，加速提高市场渗透率。

“这里有个还有个不太容易注意的趋势。据我了解，其实国产的种植体企业在公立医院，特别是在北上广公立医院开户成功的比较少，前几年国产品牌几乎没机会进入，大家都聚集在不需要开户的民营医院或诊所。但集采的到来或许能打开这个通道。企业在公立医院开户成功，自然渠道各方面都能更好走通。”吕桑表示。

但同时，这个过程中也有风险。“企业在研发上该投入还是要敢于投入，不要种植牙价格下来了，一上量，产能却扩不出来，品质也控制不了，这个问题就很大。”

另外，从路径来看，对于相对低端的产品，要积极进入集采以扩充市场份额，而对于中高端产品则要寻找特定高价值人群，从整体解决方案层面占领用户心智。

中游端的价值在短中期也还将存在。吕桑认为，耗材出厂价、种植牙的终端价这些可能都会降低，但是渗透率的提高使得种植牙总的市场蛋糕每年呈现快速的增长，口腔中游作为链接上下游的核心价值方，其收入主要是供应链服务。整体蛋糕大，自然收益影响也不大。

下游医疗服务端则会出现两种走势。一种是品牌较弱的企业可能出现“增收不增利”的情况，甚至在行业的价格战中造成该项业务利润下滑；另一种则是行业头部企业凭借优质医生和服务资源，虹吸区域内大部分的患者，通过口腔整体的解决方案（除了种植牙外，针对患者家庭配套口腔护理等其他服务）提高粘性，实现更高溢价。

除了上中下游企业各方的变化外，另一个重要的话题在于种植牙未来是否会纳入医保。

针对此，多位行业人士皆表示医保的定位是“保基本”，除了种植牙外，缺牙修复还有活动假牙、烤瓷牙等多种选择，加之各地医保基金的情况不尽相同，所以短期内种植牙很难纳入医保中。

综上，一旦集采落地，我国种植牙市场的国产替代进程会加速，率先放量的上游品牌将抢得发展先机，但要注意产能和质量的提升。对于中下游经销商和服务机构来说，市场蛋糕会变大，马太效应也会更明显。另外，种植牙纳入医保短期内概率不大。

万物皆可集采，消费医疗行业将走向何处？

众所周知，消费医疗一直是资本热衷押注的领域。

核心逻辑在于，消费医疗主要是TO C的商业模式，大多产品都是医保之外的品种，比如医美产品、OK镜、保健品等。这使得消费医疗的毛利处于医疗行业的前列，市场化程度更高。

但此次国家层面首次提出对种植牙开展集采，也预示着集采向消费医疗迈进一步。

要知道，集采对于医疗细分行业的发展具有重要影响。比如在股价层面，2019年10月进行的首次药品集采，2020年冠脉支架集采和2021年安徽IVD集采，都造成了医药行业指数高达20%到30%的下跌。

那是否意味着，一直被资本视作香饽饽的消费医疗赛道未来在投资上也遭遇估值错杀？

“我认为政策的逻辑不是针对消费医疗，而是民生问题。种植牙价格过高，需求量又大，在老龄化社会加速到来的现在，越来越受社会关注，集采是回应民生关切的一次举措。”一位行业资深人士表示，“前几年政策制定方有去研究过隐形正畸，后来发现其市场份额70%以上都在民营医院，消费也主要以20到30岁的年轻人为主，所以就没有继续深入了。未来如果有大量的人群需要牙齿矫正，且影响了生活品质，那集采大概率就会介入进来。”

从这点看，消费医疗仍将持续火热。多个行业人士认为，种植牙的市场普及越高，越能对市场有好的教育，也更能让消费者注重口腔预防与牙周维护的重要性。这其实反而能带动口腔行业的发展，比如口腔护理、儿童口腔等新兴消费医疗赛道。

“民生永远是国家关心的大问题，种植牙的价格下探会为未来数以亿计的国人带来幸福感的提升。以口腔为代表的消费医疗行业要抓住这样的趋势，去挖掘更多市场需求，从治疗到预防，全链路为用户创造价值。”上述投资人表示。

从这点看，尽管留给种植牙暴利的时间不多了，但这正契合了国家带量采购常态化的初衷，让患者真正受益。在这个过程中，勇于抓住时代机遇的企业，也势必迎来发展的黄金期。