产后修复是近几年的热门领域，从业态上来看，具备美容、康复、医疗等多重属性，产业延展性非常强。

产后的妈妈人群是一个特殊的群体。产后月子病、产后妊娠纹、产后肥胖、产后体质变差、面部肌肤老龄化等问题，需要及时的调理和照护。

由于进入门槛低，一时间竞争者众多，一线城市已经进入价格战的阶段，一片红海。作为产后修复的龙头，重庆新骄阳健康产业股份有限公司（品牌名骄阳兰多，以下简称骄阳兰多）致力于打造女性全生命周期的健康管理，在医疗上下大工夫，机构整合时代前沿产后恢复理念，专研全球尖端产后恢复产品和仪器，掌握了先进产后恢复技术。

起于重庆，覆盖主流的二三线城市，骄阳兰多是如何聚拢1000多家加盟商，在产后修复领域构建自己的竞争壁垒。为此，动脉网（微信：vcbeat）采访了重庆新骄阳健康产业股份有限公司董事长黄欢女士。

重庆新骄阳健康产业股份有限公司董事长黄欢女士

注重患者效果和体验，在三大板块构建竞争壁垒

产褥期的催乳、骨盆恢复、月子排恶露等产后修复项目，现在已经逐渐被女性接受，“但最早的时候，产妇们是没有产后修复的概念，甚至觉得就是美容院在做的事情，对于骨盆修复、催乳没有正确的认知。现在她们因为发现妊娠和分娩之后，生理结构改变，会出现盆底功能障碍性疾病，比如子宫脱垂、阴道前后壁膨出、压力性尿失禁等，因此生完宝宝的妈妈，至少95%都会去做骨盆修复，或者请专业的催乳师傅，减少乳腺炎发作的可能性。”黄欢表示，产后修复现在是热门的母婴细分产业。

产业最初发展的时候，由于不是纯粹的医疗机构，门槛比较低，涌入者较多，而且政策上也不够明朗。“很多人觉得是美容院的一个分支，鱼目混珠，因此从业者需要提升竞争壁垒，让妈妈们实实在在看到产后护理的效果。”

从大的环境来看，国家统计局数据显示2017年出生人口为1723万人，出生人口和人口出生率都有小幅下降，国家正在推进“妇幼保健服务”的落地。“特别是一胎数量在下降，从人口大计上来讲，二胎开放，国家未来肯定还会大力去发展母婴产业。不同于肿瘤等疾病治疗，母婴是预防大于治疗，通过体验式的服务，尽可能减少新生儿和妈妈的问题。现在全国2万家公立医院差不多5%设置产后康复科，就是希望把保健服务真正深耕下去，产后修复未来的方向一定是往精细化方向发展。”

产后修复可以解决哪些问题？黄欢透露了主要集中于生殖、乳腺和皮肤三个板块，“第一个是生殖系统，比如子宫、卵巢等，妇科炎症、子宫癌都是从生殖系统诱发，需要做骨盆、盆底肌修复等。第二个是乳腺，产后催乳可改善产后胸部血液循环、疏通乳腺管，解决产后新妈妈排乳困难，还有产后回乳、胸部塑形、乳房保健都可防止下垂、外扩、萎缩等情况。第三个是皮肤，产后女性皮肤变松，祛除妊娠纹、疤痕修复帮助重构受损皮肤，改善皮肤的颜色和弹性。”

一些项目其实美容院也有开展，比如皮肤，但记者了解到，和整形的皮肤项目相比，产后修复中心注重内外兼修，有的甚至需要借助医疗级的仪器，效果直接可见。

对于骄阳兰多来说，如何提升自己的竞争壁垒，跟普通的产后修复中心拉开差距？黄欢透露了公司在医疗级产品和服务上升级。“我们不断引进市面上最新的仪器，而且减肥、美胸这些是需要特殊化妆品资质的，我们是往国家最严格的标准靠齐。在知识产权的保护上，著作权和商标都有100多个，很多产后中心的培训教案用的就是我们的教材。骄阳兰多正在努力成为行业标准制定者，还跟人社部合作编撰了产后康复师和小儿推拿师两个专业的考试题库。”

发展三个阶段，往医疗级方向靠拢

2009年，骄阳兰多产后恢复中心首店开业，最开始是从直营店开始运营，一家在重庆渝中区解放碑，面积1200平米，另一家在重庆江北区，面积600平米。

“运营好之后，很多商家要求来加盟。这时候我们就遇到了实际的问题，直营和加盟是两种完全不同的模式，直营店由于重资产很难全国化，适合做区域的强品牌，我们在直营店上也会有资源的倾斜，最后我们痛下决心，决定做加盟店模式。”

在骄阳兰多加盟发展的过程中，分为几个阶段：

第一阶段，加盟商解决存活率问题。对于加盟商掌控力较低，品牌认知度不高，加盟商由于要存活，产后修复之外，还会从事美甲、纹绣等业务，这是最痛苦的阶段，加盟商经营管理上跟总部的配合节奏不一致；

第二阶段，团结加盟商，制定标准。主动团结加盟商，制定管理和服务类的标准细则，设置积分制，奖罚分明，不合格的会解约，推荐加盟商当中有领导力的人做标榜，采用“老带新”的模式，培养新的加盟商；

第三阶段，品牌强大，完善服务。母婴消费升级的大背景，加上品牌强势能建立之后，加盟商的主动意识加强，不光是接受你的管理，主动承担责任，而且会提很多相关一线市场的建议，深知底线和原则，共同维护品牌的利益。

骄阳兰多重庆渝北金童路店

连锁加盟模式的难点在于“连而不锁”，这是所有企业都不得不面对的困境。黄欢说：“很多连锁机构，虽然打得是同样的品牌名字，却各干各的事，一些企业的打法是圈一笔钱就走了，既不会去做品牌的经营，也不会去做市场培育和深耕，甚至未来的发展方向都很模糊，尤其是产后修复又结合了美业、大健康和医疗的多重属性。”

目前，骄阳兰多加盟费189800-500000元，不卖区域，没有代理的模式，加盟商中不乏一些专业的妇产科医生和主任。

基于良好的业绩和市场的表现。2017年4月，骄阳兰多正式挂牌新三板。“我们挂牌新三板经历了2年的时间，一般只需要6-8个月，我们的券商是把所有加盟商全部走访完了的，不像其他家只是抽查，主要就是看透骄阳兰多连锁的实力和未来潜力。我们居然把一个大家最不看好的商业模式做到现在，而且听见的都是对我们品牌的认可，我觉得9年的辛苦没有白费。”

黄欢告诉记者，骄阳兰多已经拿下了著名商标，2018年不仅会推向资本市场，而且重点将在医疗板块做升级，比如骨盆、盆底肌、子宫等项目，现在已经跟很多地区级的二甲医院开始合作。

赋能加盟商，抢占资本市场红利

记者得知，骄阳兰多收入上产品销售占比已经接近40%，加盟店数量目前已经超过1000家，分布于山东、河南、安徽、江苏等多个省市，主要是二三线城市，“尤其是山东、安徽这些区域，人口大省，一线城市价格战严重，相比之下，二三线城市房租更低，消费潜力更强，这些城市的终端消费者对品牌的认知度和忠诚度会高很多，因为生存压力较低，往往不是追求性价比，而是品质。”

在装修和项目上，根据当地做精准匹配

黄欢透露，像宜昌这样的城市，200-300平米的单店每年可以净利300万元左右。骄阳兰多注重在标准化和品牌管理上赋能加盟商，可以为加盟商提供以下服务：1）专业知识培训。涉及开业、升级、销售等环节，可通过驻店、直播、互联网课程、自家商学院展开；2）专业的仪器和产品；3）拓客，如线上的美团、大众点评、妈妈网等，线下的医院妈妈课堂和讲座，骄阳兰多自己也开发了“产后365天”产后记录APP；4）消费升级，包括会销、人员招聘、输送店长、产康师等人才。

骄阳兰多每年都会进行专业仪器和产品升级

“我们还有几套的标准手册，包括店面、终端等，比如怎么检测卫生、怎么进行仪器和床单的消毒，具体到每一个细节，还会通过电话、视频以及陌生人拜访的形式进行监管，这真的是蛮复杂的一个系统性工程。”

每年，骄阳兰多都会针对仪器进行升级，往医疗的方向去扩进，“针对子宫脱垂、尿失禁这些产后病症，进行治疗。另外，我们跟一些医科大学合作，进行龄产妇的高危项目的预警，比如妊娠高血压、早产、大出血等医疗级预防。我们也看过一些其他品牌的产后修复中心，更偏美容医院了，我认为产后恢复一定是往医疗方向发展，因为产妇是很特殊的群体，需要特殊的治疗。”

全国这么多省市，各地的消费习惯和风俗都不同，黄欢讲述了一个很有意思的现象：“北方人容易胖，非常看重月子病，最好销售的项目是减肥类，南方更偏重塑性、体质的改善，胸部是她们比较关注的问题。”

由于气候等原因，比如东北三省气温低，精油产品就会凝固，需要提升分子的密度，这在无形中也增加了成本。“现在国家特妆品需要备案，要求明确成分，比如熊果树提取物熊果苷，具有美白效果，也许今年允许用这个成分，明年就不允许，那怎么办，产品全部销毁。仪器也是，芯片升级之后，之前老的机器就得全部换掉。更新的目的是为了更好的服务好妈妈群体，解决他们的实际难题。”

在产后修复业态的扩展上，黄欢表示，未来还将拓展到月子会所、基因、抗老等领域。“月子会所和产后修复中心是很容易结合在一起的，我们一些加盟商已经开始这么做。相对于月子中心，产康的翻床率高，需要的看护人员较少，利润高，风险可控，患者很容易快速见效果，会自发帮助你宣传。”

在近期组织加盟商到中国台湾的一次学习中，“我们对接了台湾最高端的一些月子会所、母婴照护大学、销售课程等资源，通过产后恢复可以延展到很多领域，婴儿照护、更年期的抗老，这些我相信未来一定是有需求的。骄阳兰多将会在台湾的月子会所里面开展产后恢复服务，未来会把整个业务推向全台湾和马来西亚。”

骄阳兰多已经将自己定位于女性全生命周期的医疗健康管理服务提供商，帮助女性进行特殊性的治疗和呵护，而且针对特殊群体的宝宝，骄阳兰多还成立了骄阳妈妈基金，专门去帮助有自闭症或者是脑瘫的小朋友解决他们的一些问题，也赞助了一些母胎协会，未来还将针对更年期女性成立专门的基金。

谈及创业9年来感受，黄欢坦言：“一步一步走来，我的格局也在变化。现在已经申请从新三板下来，我们要准备转港股的红筹股或者是A股。很多加盟商跟着骄阳兰多七八年之久，从一个夫妻两人的小作坊到变成我们的合伙人，正是这些加盟伙伴的强凝聚力，我们才会走到今天。接下来几年将是借助资本的力量，进行再一次升级的时机。”