拥有近500家药房，年营收超12亿，这家新零售黑马企业冲刺IPO

2021年，连锁药房们迎来IPO冲刺热潮。

据动脉网不完全统计，今年已有叮当快药、华人健康、思派健康、圆心科技、达嘉维康等多家连锁药房递交招股书。其中，专业药房“第一股”达嘉维康已于12月7日成功上市。

而就在12月22日晚间，又一家独角兽企业冲刺IPO：成都泉源堂大药房连锁股份有限公司（后文简称“泉源堂”）递表港交所主板，花旗、海通国际为联席保荐人。

从2012年成立开始，泉源堂便表现黑马潜质。截至招股书最后实际可行日期，泉源堂已设立471间线下零售药房，横跨中国15座城市，包括成都、重庆、广州、上海、深圳、郑州及西安等一线及新一线医药消费市场。根据弗若斯特沙利文的资料，按每月每间药房平均订单数计（2020年数据），泉源堂在中国所有自营O2O及线下零售药房中排名第一。值得一提的是，在发展过程中，泉源堂获得逾15家资本青睐。

营收方面，招股书显示，泉源堂在2018年、2019年、2020年和2021年前9个月，收入分别为5.76亿元、8.58亿元、12.49亿元、12.81亿元，增长迅速。

图片来源：泉源堂招股书

业务方面，泉源堂主要经营全渠道零售药房，以及为客户提供SaaS解决方案服务和供应链服务。

具体来说：

● 全渠道零售药房业务主要包括：新零售业务（包括线下零售药房及O2O零售业务）、B2C零售业务（在B2C电商平台运营线上药房）；

● SaaS解决方案服务包括为零售药房客户及上游制药企业提供SaaS解决方案，以赋能零售药房行业的参与者实现线上运营；

● 供应链服务指泉源堂作为医药批 发商向其他行业客户(包括零售药房客户、医疗机构及药品批 发商)销售医药产品。

作为我国快速增长的全渠道零售药房，泉源堂开拓了在电商平台上运营线上药房，将线上及线下零售药房和线上处方药销售进行整合的新销售渠道。根据弗若斯特沙利文的资料，按2020年的收入计，泉源堂的市场份额约0.8%。

此次冲击IPO，泉源堂交出了一份怎样的“成绩单”？其打造的全渠道零售药房做得怎么样？核心壁垒是什么？还有哪些难题待解？行业未来发展会朝什么方向演进？关于这些问题，或许我们能从泉源堂的发展历程、业务布局、财务情况等方面一窥答案。

医药世家触网医药电商，打造区域药房的又一匹黑马

泉源堂的整个品牌历程已经逾百年：1902年，四川名医李希臣创立泉源堂，开馆行医，自此泉源堂踏上了长期发展征途。

到了医馆创立110年之后的2012年，泉源堂第四代传人李灿以四川为起点，成立了成都泉源堂大药房连锁股份有限公司，正式进入医药零售领域。短短两年时间，泉源堂在成都及蒲江地区开下17家门店，销售收入超过了2000万元。

时间来到2014年，在移动互联网的浪潮之下，泉源堂将目光瞄准了当时炙手可热的医药电商领域，并上线了泉源堂天猫旗舰店，涉足B2C业务。

根据泉源堂CEO陈洲华此前向动脉网的表述，当时进入医药电商领域的原因主要有三点。

● 一是医药电商政策逐渐明朗化，国家开始鼓励互联网+医药流通；

● 二是传统医药流通企业、互联网大公司纷纷入局医药电商，彼时九州通、康美等开始上线医药电商项目，阿里刚刚拿下拥有“95095”平台的中信二十一世纪，布局在线医药零售；

● 三是医药电商表现出了高成长性，市场增速保持在200%以上，并且后续市场规模庞大。

借着行业东风，泉源堂迅速在广州组建了独立的医药电商团队，并逐步搭建了仓储、物流等体系。而之所以选在广州，原因在于广州是全国医药电商的高地：当时全国前三的医药电商都是广州的企业。当地整个医药电商环境和人才队伍较为完善，有利于泉源堂快速起步。

效果是明显的，泉源堂的电商业务在一年时间就得到了不错发展：电商收入从不足百万上升至七千多万（2015年数据），营收占比从2%上升至75%以上。其中，泉源堂于2015年双11当天线上销售突破1500万元，拿到了天猫“双11销售进步奖”。

尝到甜头后，泉源堂随后抓住O2O零售药房带来的机遇，抢先发展线上线下一体化的零售药房经营模式，且在成都运营O2O零售药房的试点药房。2018年，泉源堂扩大新零售业务的拓展范围，通过复制成熟的单店运营模式，逐渐从川渝扩展到中国更多一线城市及新一线城市。

招股书显示，泉源堂线下零售药房由2018年年初的24间持续增长至截至最后实际可行日期的471间线下零售药房。同时，新零售业务的收入占总收入的比例由2018年的14.3%持续升至截至2021年9月30日止九个月的53.6%。

在这个过程中，泉源堂基于市场需求，还不断延伸了供应链业务（向行业客户销售医药产品）和赋能业务（向零售药房行业参与者提供专有的SaaS解决方案）。这使得泉源堂不断向多业务协同的方向演进，并成为区域药房中的又一匹黑马企业，直至此次冲击上市。

年营收逾12亿，全渠道零售药房的故事究竟讲得怎么样？

作为最早进入医药电商的企业之一，泉源堂吃到了医药新零售消费市场发展与变革的红利。

如何理解？这里不得不提到一个行业背景：在医药流通领域，主要可以分为批 发、院内与院外三个市场。批 发市场比较传统，占比较小；院内市场自不必说，主要由医院主导。而传统院外市场的参与者主要是各类零售药店，市场特点是参与者众多、市场份额分散、运营费用高等，而且由于零售药店处于药品流通行业下游，议价能力弱，采购成本普遍较高。

图片来源：泉源堂招股书

随着整个行业的数字化发展，线下院外零售药房开始面临线上院外零售药房和电商平台的激烈竞争，原因是后者具有便捷的购买流程、较低的运营费用及直接接触目标消费者的高效性。

在此情况下，如何更好地采取策略应对，并提高运营效率成为了每个传统零售药店都需要思考的课题。针对此，泉源堂的解法是：构建全渠道零售药房。

具体来说，全渠道零售药房有三个分销渠道，即线下零售、O2O零售和线上B2C零售。线下零售通过线下药店销售实现；O2O零售则通过线下药店附近的客户进行网上订单实现；B2C零售则是商家在电商平台开设网上商店并通过快递向全国客户交付产品的方式实现。

针对这个逻辑，泉源堂将全渠道零售药房分为了新零售业务（线下零售药房、O2O零售业务）和B2C零售业务。

招股书显示，泉源堂2021年前9个月的总营收为12.8亿元。其中，全渠道零售药房的收入为10.23亿元，占比79.9%，为营收大头。

再来看全渠道零售药的各个细分板块。作为最先发力的线上业务，B2C零售业务在泉源堂发展早期对营收的贡献最大，2018年占到了总营收65.9%，而随着新零售业务的起势，2021年前9个月B2C零售业务在总营收的占比下降至26.3%，新零售业务收入占总营收的比例上升至53.6%，超过一半。也就是说，新零售业务成为了近年泉源堂增长最快的业务，也成了目前撑起逾12亿元总营收的支柱业务。

从战略层面看，相较于单渠道或多渠道零售药房，全渠道零售药房的优势在于为患者及消费者提供全面的医药产品：线下渠道为患者及消费者提供传统的线下面对面沟通服务；O2O渠道覆盖急用药场景，一般都是一小时内即时交付，为患者及消费者带来极大便利；B2C渠道以其便利性、广泛选择及优惠价格等特点覆盖日常用药和保健品等场景。

简而言之，全渠道零售药房丰富了药品购买渠道，优化了购买体验，从而扩大了经营范围和满足了不同年龄段和各种偏好的消费者。

另外，凭借不同的经营销售渠道，全渠道零售药房可保持均衡及弹性增长。此外，全渠道零售药房可利用跨渠道数据来优化其业务策略，加之跨渠道运营带来规模效应，也减少了采购成本和优化了存货周转。

不过需要意识到的是，无论是线下零售药店，还是B2C，亦或是O2O，实则都是割裂的业务线，如果全渠道只是简单的将各个要素相加，反而增加了经营风险。因此在现实实操里，要想全渠道零售药房的协同效应明显，还需借助数据分析能力和智能技术。可以看到，在报告期内，泉源堂的研发投入由2018年的207.3万元快速增长至2021年前9个月的913.7万元。

有意思的是，本身用于自身效率提升的数字化能力，泉源堂也在将其开拓为新业务，从而赋能传统零售药房：从市场层面看，没有集中管理系统的中小型零售药房可以用远低于自主开发的成本购买SaaS。此外，SaaS还可按要求提供，并定制化满足中小型零售药房特定需求。更进一步，泉源堂还可利用自身的全渠道零售药房营运经验为客户提供营运指引。

根据招股书，泉源堂的SaaS解决方案服务从2019年的40.6万元猛增至2021年前9个月的2780.5万。最值得注意的是，该业务的毛利率稳定上升，已由2019年的58.4%增至了2021年前9个月的92.7%。快速增长的市场空间和超高毛利，SaaS解决方案服务或将成为泉源堂未来新的增长极。

供应链业务具体是泉源堂在获得若干知名医药产品的区域代理权（包括独家及非独家区域分销权）后，将该类产品销售给零售药房、医疗机构和医药批 发商等行业客户，尤其是SaaS解决方案服务的客户。从占比来看，来自独家区域分销权的收入贡献在2018年至2020年各年的供应链业务收入的占比中皆超过了40%。由于该类业务受独家区域分销权的影响较大，且从整个营收占比呈现逐渐下滑的趋势（由2018年的28%下降到了2021年前9个月的15.8%）来看，天花板不算太高。

可以看到，泉源堂的全渠道零售药房的逻辑是：借助数字化技术和数据分析能力，使线下药店、O2O、B2C业务产生更好的协同，从而提高了单店药房的销售和运营效率，并将自身的供应链和数字化能力产品化，通过赋能相关客户以实现商业变现。

毛利的变化可以佐证实际带来的效果。2018年到2021年前9个月，泉源堂的毛利率分别为13.4%、19.4%、20.8%、20.7%。

总结一下，泉源堂通过全渠道零售药房已经实现了整体业务的持续上升，特别是毛利的稳步提高，并成功由川渝扩展到了众多一线和新一线城市，且使其在医药零售领域形成了独特的差异化。后续需要注意的是履约成本的控制，以及数字化能力的持续积淀。

药店行业加速洗牌，未来将如何演进？

从当前的市场演进来看，整个药店行业呈现出“一家欢喜一家愁”的局面。

“愁”的是单体药店。由于体量太小，单体药店对上游的议价能力偏弱，信息化程度低，抗风险能力差。于是近年大批单体药店注销并退出市场。

以广东省为例，该省注销药品经营许可证的药店数量呈快速增长趋势，2019年合计注销450张，2020年共注销1229张，2021年截至9月份共注销2163张。除此之外，今年上半年，河南省、四川省、陕西省、云南省等地均发布了注销药品经营许可证的公告。

这一趋势还将持续。如若按照2025年“零售连锁化率接近70%”的高质量发展建设目标，以56.1万家药店作为基数推算，单体药店的门店数量将在未来三年缩减至16.83万家，对比现在约25万家的数量，将要减少近8万家。

“喜”的则是连锁药店。随着单小散药店加速出清，连锁药店将逐步占据更大市场份额。不过，并不是说多家药店组合在一起就能一劳永逸，连锁药店同样面临巨大竞争压力。

从内部来看，门店数量的扩增同时意味着管理半径变大，对公司治理和日常管理提出了更高的要求。同时，区域化突围也是行业共同面临的重要课题。而随着连锁机构冲击数百家门店和数千家门店，甚至未来上万家门店，这对于团队的融资能力的考验也更为严峻。

从外部来看，国内零售连锁药店已经有四大核心上市公司，它们分别是一心堂、益丰药房、大参林、老百姓。根据各家最新季度报表显示，一心堂和益丰药房的门店数皆超8000家，大参林和老百姓门店数已超7000家，且各自仍在加速跑马圈地。比如今年上半年，老百姓和益丰药房均进行了11起并购，分别耗资5.73亿元和3.12亿元，纳入了309家和264家门店。

另一方面，此次递交招股书的泉源堂，刚刚上市的达嘉维康，以及正在冲刺IPO的叮当快药、华人健康、思派健康、圆心科技等企业目前势头皆猛。后续随着资本的持续助力，这类企业也或将成为拥有数千家门店的大型连锁机构。不仅如此，医药电商平台、跨界竞争者们的入局，都加剧了市场竞争的激烈程度。

政策也在助推连锁药房步入大扩张时代。2020年底，国务院办公厅发布的《全国深化“放管服”改革优化营商环境电视电话会议重点任务分工方案》中指出，将在全国范围内取消药店间距限制，这将进一步推动连锁药房的扩张。

针对行业未来演进和发展方向，一位不愿透露姓名的投资人告诉动脉网，在商业化落地过程中，现金流多寡将是处在急速扩张期的连锁药房发展的关键。“现金流决定了药房的储货能力，也影响其扩张速度，因此对于连锁药房来说，一是要拥有持续融资的能力，二是要通过技术创新与模式创新实现降本增效。这是企业能否跑出来的关键。”

而体现在具体路径上，无论是布局直接面向患者的DTP药房，通过提供更有价值的专业服务进行差异化，还是通过全渠道零售的路径覆盖用户用药的全方位场景，核心都是提供更多附加值：在连锁扩张的大趋势下，如果仅仅靠规模和价格战争夺市场，这注定是“红海厮杀”，而聚焦特定人群或者延展多元业务，则有可能开拓“市场新蓝海”。

需要意识到的是，在这个过程中，资本规模、短期的药店数量并不是考核一家连锁药店是否成功的关键维度，时间才是唯一检验的有效标尺：唯有经历过用户持久的信任和信赖，才能在行业的大浪淘沙中留下真金。

因为，一家企业的真正价值，往往不是它取得了什么，而是它为社会和市场贡献了什么。